Captação de imóveis: 12 canais, roteiro e ficha grátis

Carteira curta, proprietário que diz "vou vender sozinho" e imóvel captado acima do preço, parado sem visita: muitos problemas de venda começam na captação de imóveis. Cada um deles tem conserto antes de o imóvel entrar na carteira: os 12 canais certos para procurar, um roteiro para a primeira ligação, as 15 perguntas da visita e uma autorização bem escrita. No fim, a ficha de captação grátis reúne o que você precisa levar ao proprietário.

O que é captação de imóveis, e onde ela termina

Captar vai além de pegar a chave. Uma captação está completa quando cinco coisas aconteceram: o imóvel foi visto e conferido, o preço foi combinado com base em mercado, os documentos básicos estão na mão, a autorização foi assinada e o anúncio saiu com fotos e descrição corretas. Se faltar uma delas, o imóvel entra na carteira com defeito, e o defeito aparece mais tarde, na visita ou na proposta.

Dois jeitos de captar convivem em toda imobiliária:

• Captação ativa: o corretor vai atrás do proprietário. Liga para quem anuncia sozinho, anda pelo bairro, pede indicação, visita síndicos e advogados.
• Captação passiva: o proprietário procura você, porque viu um anúncio, uma placa, um post ou uma página que oferece avaliação. Dá menos trabalho por captação, mas depende de marca e de investimento constante.

A definição curta, para consulta rápida, está no glossário de captação de imóveis. Daqui para baixo, o assunto é como fazer.

Onde captar imóveis: 12 canais, com custo e prazo

A tabela resume onde procurar. Custo e prazo dependem da cidade, do tipo de imóvel e de quanto tempo você dedica a cada canal.

Carteira antiga, indicação e comprador que também vende

São os canais mais baratos e os mais esquecidos. Quem comprou com você há anos pode estar pensando em trocar de imóvel, e já confia no seu trabalho. Para ter uma ideia de prazo, nos Estados Unidos quem vendeu entre meados de 2024 e de 2025 tinha o imóvel havia 11 anos (mediana), segundo a pesquisa anual da NAR, a associação de corretores americana. É dado de outro país, mas a lição vale: a carteira de dez anos atrás é a captação de hoje.

Na indicação, o pedido genérico ("se souber de alguém, me avisa") quase nunca volta. Peça algo que a pessoa consiga visualizar: o prédio dela, a rua dela, o colega de trabalho que comentou da mudança. E todo cliente de compra que diz "preciso vender o meu primeiro" é uma captação esperando para ser feita.

Proprietário que anuncia sozinho e placas no bairro

Anúncio de proprietário direto, em portal, classificado ou grupo, e placa de "vende-se" com telefone particular são captações quentes: o dono já decidiu vender. A mesma pesquisa da NAR mostra que os americanos que venderam sem corretor foram só 5% dos vendedores, e que 60% deles já conheciam o comprador. Use isso com cuidado na conversa, porque é realidade de lá, mas a pergunta é boa para fazer aqui: o seu comprador vai vir de onde?

Ligue com algo útil na mão, nunca só com "quer que eu venda para você?". O roteiro está mais abaixo.

Porteiros, zeladores, síndicos e advogados

Porteiro e zelador sabem antes de todo mundo quem vai mudar. Síndico sabe de unidade vazia. Advogado de família e de inventário acompanha partilhas que quase sempre terminam em venda. Esses canais rendem com relacionamento, e não com uma visita só.

Um limite que vale conhecer: quem conversa com o proprietário, negocia e anuncia é o corretor. A Lei 6.530/1978 veda ao corretor "auxiliar, ou por qualquer meio facilitar, o exercício da profissão aos não inscritos" (art. 20, II), e o Código de Ética dos corretores veda "acumpliciar-se, por qualquer forma, com os que exercem ilegalmente atividades de transações imobiliárias" (art. 6º, IX). Antes de combinar qualquer gratificação por indicação, consulte o CRECI do seu estado.

Construtoras e corretores parceiros

Incorporadoras costumam ter estoque pronto e unidades recebidas em permuta para revender. No anúncio de imóvel em incorporação, o número do registro e o cartório precisam aparecer: a Lei 4.591/1964 exige (art. 32, § 3º, com exceção dos classificados), e a Lei 6.530/1978 também (art. 20, V).

Na parceria entre corretores, combine a divisão antes, por escrito. Sem ajuste, o Código Civil manda dividir em partes iguais quando o negócio se conclui com mais de um corretor (art. 728).

Página de captação, anúncio pago e conteúdo local

A página "anuncie seu imóvel" funciona quando oferece algo concreto: uma estimativa de valor feita por quem conhece o bairro. Peça pouco no formulário e responda no mesmo dia. Se você ainda não tem uma, as landing pages servem para isso, e o anúncio pago entra para levar proprietários da sua região até ela.

Para o Perfil da Empresa no Google, leia as regras antes: o corretor, como profissional liberal, pode ter perfil próprio se trabalha com o público e pode ser contatado diretamente no local verificado durante o horário indicado, e escritório virtual não se qualifica, segundo as diretrizes do Google.

Roteiro da primeira conversa com o proprietário

Ligação para quem anuncia sozinho

Use como base e ajuste ao seu jeito de falar. Só diga que tem cliente com o perfil se tiver de verdade.

1. Abertura: "Oi, [nome], aqui é [seu nome], corretor da [imobiliária], CRECI [número]. Vi o seu apartamento anunciado no [portal]. Tem dois minutos?"
2. Motivo concreto: "Atendo o [bairro] e estou com um cliente procurando [2 quartos com vaga até R$ X]." Ou: "Separei os imóveis parecidos com o seu que estão à venda e os que saíram nos últimos meses."
3. Diagnóstico: "Você está vendendo por conta própria ou já tem um corretor ajudando? Quantas visitas teve desde que anunciou?"
4. Oferta sem compromisso: "Posso te mandar esse comparativo de preço? Aí você decide se faz sentido conversar."
5. Pedido da visita: "Para o comparativo ficar certo, preciso ver o imóvel. Fica melhor [dia] às [hora] ou [dia] às [hora]?"
6. Se a resposta for não: "Combinado. Posso te mandar uma mensagem daqui a 30 dias para saber como está?" Anote no sistema e cumpra.

Se o anúncio já informa que há outro corretor com exclusividade, pare: o Código de Ética veda aceitar incumbência de transação entregue a outro corretor sem dar a ele prévio conhecimento, por escrito (art. 6º, XV).

As 15 perguntas da visita de captação

1. Por que você está vendendo (ou alugando) agora?
2. Até quando precisa concluir?
3. Que preço tem em mente, e como chegou nele?
4. Quem são todos os proprietários que constam na matrícula?
5. Qual o estado civil e o regime de bens de cada um?
6. O imóvel está quitado? Se não, qual o saldo do financiamento e em que banco?
7. Há inventário, partilha ou divórcio em andamento?
8. A construção e as reformas estão averbadas na matrícula?
9. Quem mora hoje: o dono, um inquilino, ninguém?
10. Como ficam as chaves e os horários de visita?
11. Aceita comprador com financiamento? Aceita permuta?
12. Quanto são o condomínio e o IPTU, e há algum débito?
13. O que o imóvel tem de melhor, e o que um comprador vai criticar?
14. Já esteve com outra imobiliária? Com exclusividade? Até quando?
15. Quem decide junto com você?

A pergunta 5 parece burocrática, mas evita a proposta que cai na escritura: pelo Código Civil, nenhum dos cônjuges pode vender imóvel sem autorização do outro, exceto no regime da separação absoluta (art. 1.647, I).

Como falar de preço com o proprietário

Imóvel com preço fora do mercado não recebe visita, e o proprietário culpa o corretor. A conversa de preço decide a captação, e ela precisa de dois apoios.

O primeiro é o dado de mercado. Na Pesquisa Raio-X FipeZAP do 4º trimestre de 2025, os respondentes que compraram imóvel nos 12 meses até dezembro de 2025 declararam desconto sobre o valor anunciado em 71% das compras, o maior patamar já registrado na pesquisa. O desconto médio foi de 10% considerando todas as compras e de 14% entre as que tiveram desconto. É um questionário (733 respondentes na edição, só uma parte deles compradores), com o que os compradores declaram, e não um registro de cartório. Mesmo assim, mostra ao proprietário que o preço do anúncio é ponto de partida.

O segundo são os comparáveis. Separe de 3 a 6 imóveis parecidos (mesmo bairro, tipo e faixa de metragem), calcule o preço por metro quadrado de cada um e use a mediana. A calculadora de avaliação por comparáveis faz a conta e mostra a faixa. Opinar sobre a comercialização é atribuição do corretor (Lei 6.530/1978, art. 3º); laudo técnico é outra coisa, e a calculadora explica a diferença.

Uma frase que costuma destravar: "Se anunciarmos a R$ 850 mil, vamos concorrer com estes três, que têm uma vaga a mais. Proponho anunciar a R$ 790 mil por 30 dias e revermos juntos com o número de visitas e o que os visitantes disseram." (Os valores são de exemplo.)

Um limite ético: combinar com o dono um valor mínimo e ficar com o que passar dele não é estratégia de captação. O Código de Ética veda "promover a intermediação com cobrança de over-price" (art. 6º, III).

Quais documentos pedir na captação

Na captação, peça o que confirma quem é o dono, o que está sendo vendido e se há algo que impeça o negócio. A lista completa de certidões para a escritura vem depois, na proposta. O Código de Ética manda o corretor "inteirar-se de todas as circunstâncias do negócio, antes de oferecê-lo" (art. 4º, I).

Guarde tudo no cadastro do imóvel, e não no WhatsApp. No MIX, o CRM que mantém este blog, cada imóvel tem uma pasta de documentos em 11 categorias, com validade e aviso de vencimento, e campos para matrícula, IPTU, cartório e situação da escritura.

O que a autorização por escrito precisa ter

Sem autorização escrita, o corretor não anuncia: a regra está na Lei 6.530/1978 (art. 20, III), no Decreto 81.871/1978 (art. 5º) e no Código de Ética, que manda "contratar, por escrito e previamente, a prestação dos serviços profissionais" (art. 4º, IX). O que importa é o que esse papel precisa ter.

Checklist da autorização:

• identificação de todos os proprietários e, de preferência, também do cônjuge;
• identificação do imóvel com matrícula e cartório;
• preço, forma de pagamento aceita e se aceita financiamento ou permuta;
• prazo da autorização;
• exclusividade sim ou não, por escrito;
• comissão: percentual, sobre qual valor, quem paga e quando é devida;
• permissão para anunciar, pôr placa, fotografar e fazer visitas, com as regras das chaves;
• se o corretor pode receber sinal (o Código de Ética veda receber sinal sem autorização expressa, art. 6º, XX);
• data, assinaturas e o número do CRECI.

Com ou sem exclusividade

Mesmo depois do prazo, se a venda sair "por efeito dos trabalhos do corretor", a comissão é devida (Código Civil, art. 727). Para pedir exclusividade, ofereça algo em troca: plano de divulgação por escrito, fotos profissionais, prazo para rever o preço e relatório semanal. No MIX, há modelo pronto de autorização de venda com exclusividade e assinatura eletrônica própria, com 50 envelopes por mês no plano Pro; veja os modelos de contrato.

O que fazer nos primeiros 7 dias depois da assinatura

1. Dia 1: cadastro completo do imóvel e documentos anexados.
2. Dia 2: fotos com luz do dia e descrição. O gerador de descrição de imóvel monta o texto com os dados reais.
3. Dia 3: anúncio no ar, sempre com o número do CRECI, que a Lei 6.530/1978 exige em todo anúncio (art. 20, IV).
4. Dia 3: placa, se a autorização permitir.
5. Dia 4: lista dos compradores da sua carteira com o perfil do imóvel, e a mensagem para cada um.
6. Dia 5: primeira visita agendada, ou o motivo de ainda não ter.
7. Dia 7: primeiro relatório ao proprietário: onde está anunciado, quantos contatos, quantas visitas e o que os visitantes disseram.

Esse relatório faz parte do trabalho. O Código Civil obriga o corretor a prestar ao cliente, "espontaneamente, todas as informações sobre o andamento do negócio" (art. 723). E é ele que segura a exclusividade e prepara a conversa de ajuste de preço. Um painel para o proprietário que mostra visitas, interesse e objeções faz essa parte do relatório sem planilha.

Objeções do proprietário e como responder

Como medir a sua captação

Captação sem número vira sensação. Acompanhe por mês, por corretor e por canal:

• Visitas de avaliação feitas: quantas vezes você viu um imóvel com o dono.
• Taxa de autorização: autorizações assinadas divididas pelas visitas de avaliação.
• Parte com exclusividade: autorizações com exclusividade divididas pelo total de autorizações.
• Tempo até vender ou alugar: dias entre a autorização e o contrato assinado.
• Captações que venderam no prazo: quantas autorizações terminaram em negócio antes de vencer.
• Origem: de qual dos 12 canais veio cada captação.

Exemplo de conta, com números hipotéticos: 20 visitas de avaliação no mês e 8 autorizações dão taxa de autorização de 40% (8 ÷ 20). Se 3 das 8 têm exclusividade, a parte exclusiva é de 37,5% (3 ÷ 8). Compare você com você mesmo, mês a mês, e por canal: é isso que mostra onde dobrar o esforço.

Para começar, uma rotina semanal mínima, que você ajusta depois: uma rota de placas, cinco ligações para quem anuncia sozinho, três ligações para a carteira antiga, uma visita a um prédio ou a um parceiro e o relatório de todos os proprietários com autorização ativa.

Captação de imóveis e LGPD: pode ligar para quem anuncia?

Telefone de proprietário é dado pessoal. A LGPD permite tratar dados com base no legítimo interesse, quando não prevalecem os direitos e liberdades fundamentais do titular (art. 7º, IX), e diz que dado de acesso público deve ser usado considerando "a finalidade, a boa-fé e o interesse público que justificaram sua disponibilização" (art. 7º, § 3º). Na prática, o número do anúncio serve para falar daquele imóvel, e não para entrar numa lista de propaganda. Quando a pessoa pedir para não ser procurada, anote e respeite.

No WhatsApp a regra é mais estreita. A Política de Mensagens do WhatsApp Business, que vale para o app e para a plataforma, só permite contatar quem forneceu o número e aceitou receber mensagens da empresa. Por isso o primeiro contato com quem anuncia sozinho é por ligação, e o WhatsApp entra depois do "pode mandar". O guia de LGPD para imobiliária e corretor detalha o resto, e uma base grande de prospecção merece conversa com advogado.

Com os canais escolhidos, o roteiro ensaiado e os documentos na lista, falta só organizar a visita. É para isso que serve a ficha de captação grátis, no fim da página.

Perguntas frequentes

O que é captação de imóveis?

É o trabalho de conseguir imóveis para vender ou alugar, com autorização por escrito do proprietário. Inclui encontrar o dono, ver o imóvel, combinar o preço, conferir documentos, assinar a autorização e publicar o anúncio.

Corretor pode anunciar imóvel sem autorização do proprietário?

Não. A Lei 6.530/1978 proíbe anunciar proposta de transação sem autorização por documento escrito (art. 20, III), e o Decreto 81.871/1978 diz que só pode anunciar quem tem contrato escrito de mediação ou autorização escrita (art. 5º).

O que é captação com exclusividade?

É a autorização em que só aquele corretor ou imobiliária pode intermediar o negócio durante o prazo combinado. Se estiver por escrito, o corretor tem direito à comissão integral mesmo que o dono venda sozinho, salvo se ficar provada a sua inércia ou ociosidade (Código Civil, art. 726).

Quais documentos pedir na captação?

RG e CPF de todos os proprietários, certidão de casamento ou de união estável, certidão atualizada da matrícula, IPTU, quitação do condomínio, saldo do financiamento quando houver e, em casas, a averbação da construção. A ficha de captação grátis traz quase todos esses campos e muda conforme o tipo de imóvel e a finalidade.

Quanto ganha um captador de imóveis?

Não há percentual fixo em lei: depende do acordo de divisão da comissão na imobiliária ou entre os corretores. Sem ajuste, o Código Civil divide em partes iguais entre os corretores que intermediaram (art. 728).

Fontes

• Lei 6.530/1978
• Decreto 81.871/1978
• Resolução COFECI 326/1992 (Código de Ética)
• Código Civil, arts. 722 a 729 e 1.647
• Lei 4.591/1964 (incorporações)
• Lei 13.709/2018 (LGPD)
• Pesquisa Raio-X FipeZAP, 4º trimestre de 2025
• NAR: Top 10 Takeaways from the 2025 Profile of Home Buyers and Sellers
• Google: diretrizes para representar sua empresa no Google
• RI Digital (ONR)
• Política de Mensagens do WhatsApp Business