Captação é a metade esquecida do mercado imobiliário. Imobiliária sem boa captação é loja sem produto: vendedor pode ser excelente, mas se o portfólio é fraco/desatualizado, deal não acontece.
Tipos de captação: (a) exclusiva (imobiliária é único intermediário, comissão 100% pra ela), (b) não exclusiva ou partilhada (proprietário coloca em várias imobiliárias, primeira que vender ganha), (c) consignação (proprietário recebe valor mínimo, imobiliária fica com o que passar disso).
Captação exclusiva é o ouro. Imobiliária controla preço, timing, marketing. Sem exclusividade, é corrida com 5 concorrentes — quem responde lead primeiro vence. Captação exclusiva exige prova de valor: CMA estruturada, plano de marketing, fotos profissionais, garantia de visibilidade.
Métrica-chave: taxa de captação exclusiva (sobre total captado). Imobiliária com 70%+ de exclusivas tem operação muito mais previsível. Imobiliária com <30% exclusivas vive em modo correr.
Captador (papel) é diferente de vendedor. Captador é especialista em proprietário (fala sobre valuation, marketing, mercado). Vendedor é especialista em comprador (fala sobre fit, financiamento, decisão). Times maduros separam os papéis — comissão é dividida no fechamento.