Captação é a metade esquecida do mercado imobiliário. Imobiliária sem boa captação é loja sem produto: vendedor pode ser excelente, mas se o portfólio é fraco/desatualizado, deal não acontece.
Tipos de captação: (a) exclusiva: ajustada por escrito, dá ao corretor direito à remuneração integral mesmo se o negócio sair sem a mediação dele, salvo se comprovada sua inércia ou ociosidade (Código Civil, art. 726); (b) não exclusiva ou partilhada: o proprietário autoriza várias imobiliárias e remunera quem intermediar o negócio. Nos dois casos, anunciar o imóvel exige autorização escrita do proprietário (Lei 6.530/1978, art. 20, III).
Fora da lista: a chamada consignação, em que o proprietário fixa um valor líquido e a imobiliária fica com o que o comprador pagar acima dele, é proibida. O Código de Ética dos corretores veda a intermediação com cobrança de over-price (Resolução COFECI 326/1992, art. 6º, III) e classifica a falta como grave (art. 8º). A remuneração é combinada às claras, por escrito e antes do serviço (art. 4º, IX).
Captação exclusiva é o ouro. Imobiliária planeja marketing, visitas e negociação sem disputar o mesmo imóvel com outras. Sem exclusividade, é corrida com vários concorrentes: quem responde lead primeiro vence. Captação exclusiva exige prova de valor: CMA estruturada, plano de marketing, fotos profissionais, garantia de visibilidade.
Métrica-chave: taxa de captação exclusiva (sobre total captado). Quanto maior a parcela de exclusivas, mais previsível a operação: acompanhe essa taxa mês a mês e por captador.
Captador (papel) é diferente de vendedor. Captador é especialista em proprietário (fala sobre valuation, marketing, mercado). Vendedor é especialista em comprador (fala sobre fit, financiamento, decisão). Times maduros separam os papéis, e a comissão é dividida no fechamento.