Funil de vendas imobiliário é diferente do funil B2B clássico (lead → SQL → demo → proposta → fechamento). Tem mais estágios (8-10 vs 5-6), ciclo mais longo (60-180 dias vs 30-90), e duas pontas: captação de imóveis (do lado do proprietário) e venda (do lado do comprador).
Funil de captação: prospect proprietário → contato inicial → CMA enviada → contrato de captação assinado → imóvel publicado. Esse funil precede o funil de venda.
Funil de venda: lead inbound (portal/anúncio) → contato em <5min → call de qualificação → match com top 5 imóveis → visita técnica → proposta → contrato preliminar → aprovação financiamento (se houver) → escritura.
Cada estágio tem playbook próprio. Lead inbound de portal exige resposta automática + ligação em 5 minutos (ou perde 50% da conversão). Proposta exige acompanhamento intensivo (vendedor que liga 3× pós-proposta fecha 2× mais). Aprovação de financiamento exige checklist de documentação.
CRM imobiliário moderno modela cada estágio como fase distinta com automações próprias: notificação de lead novo, lembrete de follow-up pós-visita, alerta de proposta sem retorno em 72h, alerta de proposta bancária expirando.