Taxa de conversão em imobiliária é mais granular que em outros nichos porque o ciclo tem mais estágios. Funil típico: lead inbound → contato feito → visita agendada → visita realizada → proposta enviada → contrato assinado → escritura.
Desconfie de benchmark de conversão por etapa sem fonte: as taxas mudam muito com a origem do lead, o tipo de imóvel, a praça e a equipe, e uma média de mercado diz pouco sobre a sua operação. A referência útil é o histórico da própria imobiliária, medido do mesmo jeito todo mês.
Lead de portal (Vivareal, ZAP, ImovelWeb, OLX), de indicação e de anúncio próprio chegam com intenção e volume diferentes. Medir a conversão de cada origem separada mostra onde vale gastar o tempo da equipe.
Pontos críticos onde imobiliária perde lead: (a) tempo de resposta inicial (quanto mais o lead espera, mais chance de ele seguir a conversa com outro anunciante, então meça o tempo até o primeiro contato), (b) fit lead × imóvel (vendedor que oferece o que cliente não pediu derrete conversão), (c) financiamento (negócio que depende de crédito pode cair na análise do banco, por isso vale simular o crédito antes da proposta).
Para melhorar: meça a conversão de cada etapa por origem, vendedor e tipo de imóvel. Identifique a etapa de pior conversão (o gargalo) e foque nela. Uma etapa para checar cedo é 'visita realizada → proposta': o corretor que encerra a visita sem perguntar se o cliente quer fazer proposta deixa a decisão esfriar.