Taxa de conversão em imobiliária é mais granular que em outros nichos porque o ciclo tem mais estágios. Funil típico: lead inbound → contato feito → visita agendada → visita realizada → proposta enviada → contrato assinado → escritura.
Benchmarks típicos BR (mock — varia muito por origem do lead, tipo de imóvel, qualidade da equipe): lead → contato 60-80%, contato → visita 25-40%, visita → proposta 15-25%, proposta → contrato 30-50%, contrato → escritura 85-95%. Taxa lead-para-escritura agregada: 1-3%.
Lead de portal (Vivareal, ZAP, ImovelWeb, OLX) tem qualidade média mais baixa que lead de indicação. Taxa de conversão de portal costuma ser 30-50% menor — mas o volume é muito maior. Saber a diferença permite alocar tempo certo em cada origem.
Pontos críticos onde imobiliária comum perde lead: (a) tempo de resposta inicial (lead respondido em <5min converte 9× mais), (b) fit lead × imóvel (vendedor que oferece o que cliente não pediu derrete conversão), (c) financiamento (deal cai em 25-35% dos casos por reprovação bancária).
Para melhorar: meça a conversão de cada etapa por origem, vendedor e tipo de imóvel. Identifique a etapa de pior conversão (o gargalo) e foque nela. Em geral o gargalo é 'visita realizada → proposta' — maioria dos vendedores não pede o pedido com clareza.