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Comissão que paga vendedor sem destruir margem.
4 modelos comparados em 60 segundos. Bônus, super-meta e descontos no mesmo cálculo. Sem planilha.
Cenário
5% × R$ 10.000,00
15% × R$ 4.000,00 de lucro
Valor fixo + bônus − descontos
4% até R$ 8.000,00, 8% acima
Por que 80% dos planos de comissão BR atrapalham mais que ajudam
Plano de comissão é o contrato silencioso entre empresa e vendedor. Errado, ele força comportamento errado: desconto demais pra fechar, deal segurado pra cair em mês de aceleração, churn ignorado porque pagou no signup.
A pergunta certa não é ‘quanto pagar’, é ‘que comportamento isso paga’. Plano que paga só new business cria churn alto. Plano que paga só renovação desestimula caça nova. Plano que ignora margem ensina o vendedor a dar 40% de desconto.
Antes de mexer no plano, calcule 4 cenários no mesmo deal — esta calculadora. Se um modelo paga 3x mais que outro, é porque ele incentiva 3x mais alguma coisa. Decida qual coisa antes de assinar contrato com ninguém.
Regra do bolso BR 2026: comissão total (incluindo bônus) entre 8-15% do MRR no SaaS, 15-25% da margem em serviços, 3-8% do faturamento em produto. Fora dessa faixa, alguma alavanca tá quebrada (preço, CAC ou margem).
Perguntas frequentes
- Qual modelo de comissão é melhor?
- Depende do produto e do ciclo. % sobre venda é simples mas pode incentivar desconto agressivo. % sobre lucro alinha vendedor com margem. Progressivo motiva super-meta mas precisa caixa pra pagar. Fixo é estável mas não escala receita.
- Comissão sobre lucro ou sobre faturamento?
- Sobre lucro evita o vendedor dar desconto absurdo só pra fechar — porque ele paga junto. Mas exige expor margem ao time, e nem toda empresa quer. Faturamento é o atalho mais comum no BR.
- O que é comissão progressiva?
- Modelo em faixas: até X de venda você paga 4%; acima de X, paga 8%. Cria incentivo forte pra meta ser batida. Use quando o esforço marginal pra fechar acima de X é maior.
- Posso descontar imposto da comissão?
- Pode (e deve, se for o que tá no contrato). Comissão líquida = bruta + bônus − impostos retidos / encargos. A calculadora aplica o desconto em % no fim.
- Super-meta vale o quanto?
- Padrão de mercado BR: kicker fixo (R$ 500-2.000) ou multiplicador (1.5x-2x na faixa acima). Acima de 2x começa a ficar estranho — o vendedor segura deal pra fechar mês que vem.
- Como evitar sandbagging?
- Sandbagging = vendedor segura deal pra cair em mês fácil. Anti-veneno: comissão suaviza por trimestre, não mês. E meta progressiva (acelerador) só vale pra trimestre, não mês.
- Comissão em vendas recorrentes (SaaS)?
- Padrão: % sobre MRR no mês 1 (1.5x-3x do MRR), ou % sobre ACV. Renovação geralmente paga 30-50% do que pagou na new business. Churn pode estornar parte.
- Comissão pra SDR/BDR é a mesma coisa?
- Não. SDR ganha por reunião marcada / SQL aceito (R$ 50-200 por reunião qualificada), não por venda fechada. Senão você cria conflito de incentivo entre SDR e closer.
Outras ferramentas que ajudam
vendas
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Descobre seu CAC real, LTV, payback period e LTV/CAC. Em 60 segundos.
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Análise de Funil de Vendas
Taxa de conversão por etapa. Bottleneck identificado. Benchmark setor.
Usar →Vai recalcular comissão a cada deal fechado?
organico calcula sozinho a partir do pipeline. Modelo configurado uma vez. Vendedor vê quanto vai ganhar antes de fechar.