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Da meta no slide à reunião no calendário.
Funil reverso completo: quantos leads, MQLs, reuniões e atividades por dia por vendedor. Sem planilha de RH-financeiro junto.
Cenário e taxa de conversão
Funil reverso pra meta
Por que metas batidas não viram receita
Meta de cima — ‘crescer 30%’ — só vira execução quando você atravessa quatro divisões: receita / ticket = deals. Deals / taxa = reuniões. Reuniões / taxa = MQLs. MQLs / taxa = leads. E aí divide por vendedor e por dia útil.
A maioria dos times BR para na primeira: define meta de receita, repassa pra o vendedor, e nunca calcula quantos leads precisam entrar pra isso. Resultado: time correndo atrás no dia 25 do mês porque o topo de funil não foi alimentado no dia 1.
Funil reverso obriga você a olhar pra três alavancas: ticket (preço), conversão (qualidade) e volume (atividade). Se a meta dobrou e nenhuma das três mudou, ela não vai bater. Simples.
Atividade diária é o resgate matemático do plano. ‘5 reuniões / dia / vendedor’ é uma meta executável. ‘R$ 200k no mês’ é só ansiedade até virar atividade.
Perguntas frequentes
- Como definir uma meta de vendas realista?
- Olhe a receita média dos últimos 6 meses + a taxa de crescimento que você sustentou. Adicione 20-40% só se tiver alavanca nova (vendedor novo, canal novo, produto novo). Acima de 40% sem alavanca é wishful thinking.
- O que é funil reverso?
- É calcular ‘pra fechar X deals, preciso de Y leads no topo’. Você parte da meta e divide pelas taxas de conversão de cada estágio (lead → MQL → reunião → deal).
- Quais taxas de conversão usar?
- Use as suas, não as do mercado. Pega os 3 últimos meses, conta os leads que entraram, os MQLs aprovados, as reuniões realizadas, os deals fechados. Cada divisão é uma taxa.
- Por que dividir por dia e por vendedor?
- ‘100 reuniões no mês’ é abstrato. ‘1.5 reunião por dia por vendedor’ é executável. A meta só vira plano quando vira ritmo diário.
- Quantas atividades de prospecção por dia?
- Padrão BR pra outbound: 30-50 ligações ou 20-30 emails personalizados ou 10-15 abordagens por LinkedIn. Acima disso, qualidade cai. Abaixo, volume não fecha.
- Como diferenciar atividade de resultado?
- Atividade é o que você controla (quantas calls). Resultado é o que vem (quantas reuniões). Meta de atividade dá ritmo; meta de resultado dá foco. Use as duas.
- Meta mensal ou trimestral?
- Meta de fechamento: trimestral. Acompanhamento: semanal. Atividade diária. Mensal cria muita ansiedade no fim do mês e leva ao desconto desnecessário.
- E quando o ticket médio varia muito?
- Use ticket médio dos últimos 90 dias, e segmenta: SMB vs enterprise viram metas separadas. Senão, 1 deal enterprise grande mascara um mês inteiro fraco em SMB.
Outras ferramentas que ajudam
vendas
Calculadora de Comissão de Vendas
Comissão líquida, escalonada, com kicker e descontos.
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Análise de Funil de Vendas
Taxa de conversão por etapa. Bottleneck identificado. Benchmark setor.
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Calculadora CAC e LTV
Descobre seu CAC real, LTV, payback period e LTV/CAC. Em 60 segundos.
Usar →Bater meta no calendário, não no Slack do dia 30.
organico calcula meta dinâmica a partir do pipeline real. Sabe no dia 5 se você vai bater. Avisa antes do dia 25.