SQL é o lead que vendas aceitou. Passou pelo filtro do marketing (MQL), conversou com SDR, e foi validado: 'vale tempo de Account Executive'.
Diferente do MQL (sinal de interesse), o SQL exige confirmação humana. SDR liga, faz pré-discovery, e responde 4 perguntas: tem dor real? tem orçamento (ou pode ter)? tem autoridade ou acesso a quem tem? tem prazo razoável?
Se as 4 são 'sim' (ou 3 + acesso ao decisor), vira SQL. Se não, volta pra nutrição ou é descartado. SDR que promove tudo a SQL sabota o time — entope pipeline com lixo.
Em PME BR, SQL costuma virar oportunidade no CRM e gerar reunião com AE/closer dentro de 7 dias. Demorou mais que isso? Esfriou — taxa de fechamento cai 50% por semana de espera.
Erro comum: SDR usar SQL como meta principal. Quando SQL vira KPI sem qualidade junto, vendedor infla critério pra bater meta. Mede SQL com taxa SQL → fechado de cauda — quem promove inflado é exposto pelo número final.