Discovery call é onde o deal nasce ou morre, antes de virar proposta. Vendedor BR comum atropela essa etapa achando que pulando direto pra demo fecha mais rápido. Fecha menos.
Uma estrutura possível para 30 a 45 min: 5min rapport, 20min perguntas (situação atual, dor, impacto financeiro, tentativas anteriores, decisor, prazo), 10min validação (resumo do que entendeu), 5min próximos passos. Sem demo nessa call, regra.
Boas perguntas de discovery são abertas e específicas: 'como o time gerencia leads hoje?' (não 'vocês usam CRM?'), 'quanto isso te custa por mês em deals perdidos?' (não 'é importante pra vocês?'), 'quem mais precisa aprovar essa decisão?' (não 'você decide?').
Frameworks úteis: SPIN (Situação, Problema, Implicação, Necessidade), BANT (Budget, Authority, Need, Timeline), MEDDIC (mais enterprise). Não decora, internaliza. Discovery é conversa, não interrogatório.
Sinal de discovery boa: o prospect fala a maior parte do tempo. Sinal de discovery ruim: vendedor explica produto. Se você apresentou produto na primeira call, perdeu a chance de ouvir o que importa.
Discovery feita direito vira proposta personalizada (não template). Discovery atropelada vira proposta genérica que o prospect compara com outros concorrentes pelo preço.