ICP não é 'todo mundo que pode comprar'. É o recorte de clientes em que você fecha mais negócios com menos esforço.
Diferente de buyer persona (que descreve a pessoa decisora), ICP descreve a EMPRESA. Setor, porte, faturamento, estágio, geografia.
Sem ICP claro, o time gasta tempo qualificando leads que nunca seriam bons clientes. Definir ICP claro corta esse desperdício no SDR.
Pra encontrar seu ICP: olhe os últimos 20 deals fechados. O que eles têm em comum? Setor, número de funcionários, faturamento, ferramentas usadas. Esse é seu ICP.