MQL é o aperto de mão entre marketing e vendas. Marketing diz: 'esse lead aqui passou no meu filtro, agora é com vocês'.
Critério de MQL é definido antes — não no calor da hora. Exemplo BR comum: visitou pricing + baixou ebook + cargo decisor + empresa com 20+ funcionários = MQL. Cada empresa define o seu, mas o critério precisa ser escrito.
Marketing entrega MQLs; vendas (geralmente SDR) avalia e promove pra SQL ou descarta. Sem essa fronteira clara, marketing celebra 'gerei 200 leads' enquanto vendas fala 'me mandaram 200 lixos'. Briga clássica de PME BR.
MQL não é qualificação completa. É um sinal de 'vale gastar 15 min ligando'. Quem confunde MQL com SQL despacha lead frio pro vendedor sênior e queima tempo caro.
Taxa MQL → SQL saudável fica entre 20-40%. Abaixo de 20% = critério de MQL muito frouxo (marketing está sendo otimista). Acima de 50% = critério muito apertado (marketing está descartando lead bom).