MQL é o aperto de mão entre marketing e vendas. Marketing diz: 'esse lead aqui passou no meu filtro, agora é com vocês'.
Critério de MQL é definido antes, não no calor da hora. Exemplo: visitou pricing + baixou ebook + cargo decisor + empresa com 20+ funcionários = MQL. Cada empresa define o seu, mas o critério precisa ser escrito.
Marketing entrega MQLs; vendas (geralmente SDR) avalia e promove pra SQL ou descarta. Sem essa fronteira clara, marketing celebra 'gerei 200 leads' enquanto vendas fala 'me mandaram 200 lixos'. Briga clássica de PME BR.
MQL não é qualificação completa. É um sinal de 'vale gastar 15 min ligando'. Quem confunde MQL com SQL despacha lead frio pro vendedor sênior e queima tempo caro.
Acompanhe a taxa MQL → SQL ao longo do tempo. Se ela cai, o critério de MQL ficou frouxo (marketing está sendo otimista). Se quase todo MQL vira SQL, o critério pode estar apertado demais (marketing está descartando lead bom).