Funil de vendas é a metáfora mais útil do marketing/vendas BR — e a mais mal aplicada.
Etapas clássicas: Topo (TOFU) — visitante descobre que tem o problema. Meio (MOFU) — vira lead, considera soluções. Fundo (BOFU) — compara fornecedores e compra. Cada etapa tem conteúdo, métrica e CTA próprios.
Funil ≠ pipeline. Funil é o conceito (caminho do prospect); pipeline é a operacionalização visual do BOFU/fechamento dentro do CRM. Time que confunde os dois mede errado.
Erro comum BR: tratar funil como linear. Não é. Lead pula etapas (vai do site direto pro WhatsApp), volta etapas (pediu proposta, sumiu, voltou 4 meses depois), e às vezes entra pelo BOFU (já decidiu, só quer ver preço). Bom funil acomoda os 3 cenários.
Funil saudável tem taxa de conversão conhecida em cada etapa. Se você não sabe quantos % do tráfego vira lead, lead vira oportunidade, oportunidade vira cliente, você não tem funil — você tem esperança.
Em 2026, com AI Overviews resumindo conteúdo TOFU, o funil ficou mais curto e mais BOFU-pesado. Investir em página de comparação e ferramenta gratuita rende mais que ebook genérico.