Funil de vendas é a metáfora mais útil do marketing/vendas BR, e a mais mal aplicada.
Etapas clássicas: Topo (TOFU): visitante descobre que tem o problema. Meio (MOFU): vira lead, considera soluções. Fundo (BOFU): compara fornecedores e compra. Cada etapa tem conteúdo, métrica e CTA próprios.
Funil ≠ pipeline. Funil é o conceito (caminho do prospect); pipeline é a operacionalização visual do BOFU/fechamento dentro do CRM. Time que confunde os dois mede errado.
Erro comum BR: tratar funil como linear. Não é. Lead pula etapas (vai do site direto pro WhatsApp), volta etapas (pediu proposta, sumiu, voltou 4 meses depois), e às vezes entra pelo BOFU (já decidiu, só quer ver preço). Bom funil acomoda os 3 cenários.
Funil saudável tem taxa de conversão conhecida em cada etapa. Se você não sabe quantos % do tráfego vira lead, lead vira oportunidade, oportunidade vira cliente, você não tem funil. Você tem esperança.
Com os resumos de IA do Google (AI Overviews) respondendo perguntas de topo de funil na própria busca, vale priorizar conteúdo que o resumo não substitui: página de comparação, ferramenta gratuita e conta feita, em vez de ebook genérico.