Como conseguir clientes sendo corretor de imóveis: 12 canais

Todo corretor já passou pela semana em que o celular não toca. A tentação é trocar de estratégia na hora: assinar outro portal, impulsionar um post, copiar o colega que jura que agora o negócio é vídeo. Só que conseguir clientes como corretor de imóveis passa por outro caminho, mais chato e mais confiável: escolher poucos canais, saber quanto cada um custa e quanto demora, e insistir tempo suficiente para medir. Feito isso por alguns meses, você sabe quanto custa cada contato e qual canal vira visita.

O que pesa mais do que o canal escolhido

Corretor que muda de canal toda semana costuma levar o mesmo problema para todos eles. Antes de decidir onde aparecer, acerte o básico:

• Imóvel bom na carteira. Comprador procura imóvel, não corretor, e quem tem o apartamento certo no bairro certo recebe contato de todos os canais ao mesmo tempo. Por isso a captação de imóveis é o primeiro canal de clientes, mesmo sem parecer.
• Resposta rápida. O lead que espera horas conversa com outro corretor enquanto isso. O post sobre tempo de resposta ao lead mostra o que as pesquisas medem e como organizar o primeiro contato.
• Registro de cada contato. O cliente que pediu "me liga em março" e não foi anotado vira cliente de outro em março.

E uma regra vale para qualquer canal: toda propaganda do corretor precisa trazer o número de inscrição no CRECI. A Lei 6.530/1978 veda anúncio sem ele (art. 20, IV), e o Decreto 81.871/1978 fala em "toda propaganda" (art. 4º). Na leitura mais segura, isso inclui o perfil, o post e o anúncio em rede social.

Os 12 canais para conseguir clientes, com custo, esforço e prazo

A tabela compara os canais pelo que cada um cobra de você. O resultado muda com a cidade, o tipo de imóvel e a constância, então use as colunas como ponto de partida para escolher.

As próximas seções seguem a ordem de quem está começando: primeiro o que custa quase nada, depois o que pede tempo, por último o que pede verba.

Canais de relacionamento: por onde começar

Carteira antiga e conhecidos

Faça uma lista com todo mundo que já comprou, vendeu ou alugou com você, mais as pessoas da sua vida que sabem que você é corretor (ou deveriam saber). Mande uma mensagem pessoal para cada um, uma por vez. Texto colado para a lista inteira se reconhece de longe. Um modelo para adaptar:

Oi, [nome], tudo bem? Faz tempo que você comprou o apartamento no [bairro]. Estou atendendo bastante a região e lembrei de você. Se algum dia pensar em trocar, ou se alguém perto de você estiver procurando, me chama. Fico feliz em ajudar. Posso te mandar, de vez em quando, alguma novidade do bairro?

Aqui existe um limite de política. A Política de Mensagens do WhatsApp Business, que vale para o app e para a plataforma, só permite contatar quem forneceu o número e aceitou receber mensagens. O cliente antigo que conversava com você no WhatsApp já forneceu o número; o mais seguro é que a primeira mensagem pergunte se ele quer continuar recebendo notícias suas, como no fim do modelo. Lista comprada não passa nem no primeiro critério. E quem pede para sair, sai: pare de mandar e tire o contato da lista.

Indicação

O pedido genérico ("se souber de alguém, me indica") quase nunca volta. Funciona melhor pedir em três momentos, sempre com algo concreto:

1. Na entrega das chaves: "Quem mais da sua família ou do seu trabalho está pensando em mudar?"
2. Trinta dias depois: uma mensagem perguntando como está a mudança, sem pedir nada. A indicação costuma vir sozinha.
3. No aniversário da compra: uma lembrança curta com uma informação útil, como o preço do metro quadrado do bairro hoje.

Se for oferecer algo em troca, cuidado com quem não é corretor. A Lei 6.530/1978 veda ao corretor facilitar o exercício da profissão aos não inscritos (art. 20, II). Entre corretores, a divisão se combina, e sem ajuste o Código Civil manda dividir em partes iguais (art. 728). Antes de criar um programa de indicação com pagamento, consulte o CRECI do seu estado.

Captação e parcerias

Imóvel exclusivo e bem anunciado traz cliente de todos os canais ao mesmo tempo e ainda abre parceria: o corretor que tem comprador para aquele perfil liga para você. A parceria funciona quando a divisão é combinada por escrito antes da visita. Depois da proposta, cada um já lembra de um acordo diferente.

O Código de Ética dos corretores traz duas regras para parceria: é vedado desviar cliente de outro corretor (art. 6º, VII) e aceitar incumbência de transação entregue a outro corretor sem avisá-lo antes, por escrito (art. 6º, XV).

Plantão em lançamento e parceiros locais

Plantão em estande de lançamento põe o corretor na frente de quem já está visitando imóvel, e costuma ser o jeito mais rápido de um iniciante atender gente de verdade. A contrapartida são as horas no estande e as regras da vez definidas pela imobiliária ou pela incorporadora; o post sobre regra 3, roleta e rodízio explica esse vocabulário. Atender o público num negócio patrocinado por empresa é tarefa de corretor inscrito: o Decreto 81.871/1978 diz isso no parágrafo único do art. 3º.

Parceiros locais são as pessoas que ficam sabendo da mudança antes de todo mundo: síndicos, advogados de família, o RH de empresas que transferem funcionários para a sua cidade. Eles rendem com visita regular e uma oferta clara ("se alguém precisar de imóvel no bairro, eu atendo no mesmo dia"). Um cartão deixado uma vez só não rende.

Canais de atenção: Instagram, Google e conteúdo

Estes custam pouco dinheiro e bastante tempo. Demoram a trazer o primeiro contato, mas seguem trazendo meses depois, desde que você não pare antes de eles começarem a render.

Instagram

O Instagram funciona para corretor quando mostra três coisas: imóveis reais com preço e bairro, o próprio bairro (comércio, escola, trânsito, preço do metro quadrado) e você trabalhando (visita, entrega de chaves, dúvida respondida). Frase motivacional e foto de banco de imagem não trazem cliente.

Para as primeiras semanas, revezar três tipos de post resolve: um imóvel com preço, bairro e o que ele tem de diferente na primeira linha da legenda; o preço do metro quadrado do seu bairro ao lado do bairro vizinho; e a resposta a uma pergunta que você ouviu numa visita, com o seu rosto. Em cada um, termine dizendo o que a pessoa deve fazer: chamar no direct ou tocar no link da bio.

O canal é lento. Um perfil novo leva meses para trazer contato com frequência, e o resultado depende de responder rápido a comentário e mensagem direta. Dois hábitos fazem diferença: o link da bio leva para uma página com os seus imóveis, e cada mensagem direta vira um contato anotado, com o imóvel de interesse.

Perfil da Empresa no Google

Quem busca "corretor de imóveis em [bairro]" vê o mapa antes dos sites. O corretor pode ter perfil próprio: as diretrizes do Google citam corretores de imóveis entre os profissionais liberais e pedem dois requisitos, trabalhar com o público e poder ser contatado diretamente no local verificado durante o horário indicado. Escritório virtual não se qualifica. Se você atende dentro de uma imobiliária, ela tem o perfil do local, e o seu leva só o seu nome.

Criado o perfil, ele vive de avaliações. Peça a cada cliente atendido, na mesma mensagem em que agradece a confiança.

Vídeo e conteúdo

Tour em vídeo do imóvel, comparação entre dois bairros e resposta para dúvida comum ("quanto custa a escritura?", "dá para usar o FGTS?") continuam trazendo contato meses depois de publicados. O preço é o tempo. Escolha um formato e mantenha a constância antes de abrir outro.

Canais pagos: portais e anúncios

Portais imobiliários

É o canal pago mais direto, porque quem entra no portal já está procurando imóvel. O resultado depende de três coisas que você controla: a qualidade do anúncio (fotos, descrição, preço coerente), a quantidade de imóveis ativos e a velocidade de resposta.

O custo se mede por lead. Um exemplo de conta, com números hipotéticos: um plano de R$ 600 por mês que trouxe 40 contatos custou R$ 15 por lead (600 ÷ 40). Compare portais pelo custo por lead e, depois de alguns meses, pelo custo por visita e por venda. O post sobre custo por lead dos portais mostra a conta completa, e o artigo sobre se vale a pena anunciar no ZAP e no Viva Real ajuda na decisão.

Para não cadastrar cada imóvel em cada portal à mão, publique por um integrador de portais: o CRM gera o arquivo XML que os portais leem e recebe de volta os leads. No MIX, o CRM que mantém este blog, o lead do portal entra com o nome do portal como origem, e o custo por lead de cada portal sai da mensalidade que você cadastra.

Anúncios pagos e página de destino

Anúncio no Instagram, no Facebook ou no Google funciona melhor com um imóvel específico ou um lançamento, e com uma página de destino feita para ele: fotos, preço, condições e um formulário curto. O anúncio genérico ("encontre o imóvel dos seus sonhos") gasta verba com curioso.

Comece pequeno e com prazo: uma verba diária baixa por duas semanas, um imóvel, uma página. Meça o custo por lead e o que aconteceu com esses leads. E cuide do texto. Pelo Código de Defesa do Consumidor, a publicidade suficientemente precisa obriga quem anuncia (art. 30), e a publicidade enganosa, inclusive por omissão, é proibida (art. 37). Metragem, vaga e preço do anúncio precisam ser os do imóvel.

As landing pages do MIX, a partir do plano Pro, criam a pessoa e a negociação a partir do formulário e mostram visitas, envios e taxa de conversão de cada página nos últimos 30 dias.

Rotina semanal mínima para conseguir clientes

Constância rende mais que intensidade. Uma rotina de partida, para ajustar depois de um mês:

Para reaquecer quem esfriou, as mensagens prontas para lead frio e os scripts de WhatsApp para corretor economizam tempo na terça-feira.

Cinco erros de quem está atrás de clientes

• Comprar lista de contatos e disparar mensagem. Fere a política do WhatsApp citada acima e dificilmente se sustenta numa das bases legais da LGPD (art. 7º).
• Anunciar imóvel sem autorização do proprietário. A Lei 6.530/1978 proíbe anunciar sem autorização por escrito (art. 20, III).
• Abrir cinco canais ao mesmo tempo. Escolha dois de relacionamento e um pago, faça bem por três meses e só então acrescente outro.
• Prometer o que o imóvel não tem para gerar contato. O cliente descobre na visita, e o anúncio enganoso é proibido (Código de Defesa do Consumidor, art. 37).
• Medir pelo número de seguidores. O número que importa é quantos contatos viraram visita.

Como saber qual canal está trazendo cliente

Sem a origem anotada, todo canal parece bom e nenhum parece ruim. Pergunte e registre em todo contato: "como você chegou até mim?". No fim do mês, monte uma tabela assim:

Leia a tabela com paciência. Venda imobiliária demora, e um mês é pouco para julgar um canal pela venda. Julgue primeiro pelo custo por lead e pela taxa de visita: no exemplo, 6 visitas em 40 leads do portal dão 15%, e 3 visitas em 5 indicações dão 60%. Depois de três meses, olhe o custo por venda de cada canal.

Essa tabela só existe se cada contato ficar anotado no mesmo lugar, com a origem. Se você está escolhendo onde guardar tudo isso, o comparativo de CRM para corretor de imóveis mostra seis opções com preço para 1 usuário. No MIX, por exemplo, o plano de entrada custa R$ 99 por mês, com 3 usuários, 30 imóveis ativos e 1 portal.

Perguntas frequentes

Como conseguir clientes sendo corretor de imóveis iniciante?

Comece pelos canais de relacionamento, que custam quase nada: avise a sua rede pessoal, peça indicação com algo concreto, faça parceria com corretores mais experientes e capte alguns imóveis bons no bairro onde quer atuar. Os canais pagos entram quando você já consegue responder todo contato rápido.

Qual o melhor canal para corretor de imóveis conseguir clientes?

Não existe um melhor para todos. Indicação e carteira antiga costumam ter o menor custo; portais trazem volume mais rápido, com mensalidade. O melhor canal para você é o que tem o menor custo por visita na sua tabela de origem, depois de alguns meses de medição.

Vale a pena pagar portal sendo corretor autônomo?

Vale quando você tem imóveis suficientes para anunciar e consegue responder os contatos rápido. Calcule o custo por lead (mensalidade dividida pelo número de contatos) e compare com os outros canais antes de renovar.

Corretor pode pagar comissão por indicação?

Entre corretores, sim, com a divisão combinada; sem ajuste, o Código Civil divide em partes iguais (art. 728). Para quem não é corretor, a Lei 6.530/1978 veda facilitar o exercício da profissão aos não inscritos (art. 20, II). Consulte o CRECI do seu estado antes de oferecer qualquer valor.

Quanto tempo leva para ter os primeiros clientes?

Não há prazo fixo. Canais de relacionamento e portais podem trazer contato em dias ou semanas; Instagram, Google e conteúdo costumam levar meses. O que encurta o caminho é ter imóveis bons na carteira e responder rápido.

Fontes

• Lei 6.530/1978
• Decreto 81.871/1978
• Resolução COFECI 326/1992 (Código de Ética)
• Código Civil, art. 728
• Código de Defesa do Consumidor, arts. 30 e 37
• Lei 13.709/2018 (LGPD)
• Política de Mensagens do WhatsApp Business
• Google: diretrizes para representar sua empresa no Google