contrato de exclusividade é a autorização de venda em que o proprietário entrega o imóvel a um só corretor ou imobiliária, por um prazo. Se o imóvel for vendido nesse prazo, mesmo sem a participação do corretor, a comissão é devida por inteiro, salvo se ficar provada a inércia ou a ociosidade dele (Código Civil, art. 726). Para valer, a exclusividade precisa estar por escrito, e o contrato deve trazer prazo, preço de oferta e honorários. Peça quando você vai investir no imóvel: fotos, anúncio pago, placa e visitas.
Você tira as fotos, paga o destaque no portal, faz uma maratona de visitas no sábado e, na segunda, o proprietário avisa que vendeu para o vizinho do cunhado. Sem um contrato de exclusividade assinado, todo esse trabalho pode terminar sem comissão. Com ele, a lei fica do seu lado, desde que você também faça a sua parte e guarde a prova de que fez.
O que a lei diz sobre exclusividade na venda
O contrato de corretagem está no Código Civil, arts. 722 a 729. Três artigos resolvem quase todas as dúvidas sobre exclusividade. O principal é o 726:
Art. 726. Iniciado e concluído o negócio diretamente entre as partes, nenhuma remuneração será devida ao corretor; mas se, por escrito, for ajustada a corretagem com exclusividade, terá o corretor direito à remuneração integral, ainda que realizado o negócio sem a sua mediação, salvo se comprovada sua inércia ou ociosidade.
Os outros dois completam a regra:
- Art. 727: se, sem prazo determinado, o dono dispensa o corretor e o negócio sai depois "como fruto da sua mediação", a comissão é devida. Vale o mesmo para o negócio fechado depois do fim do prazo, "por efeito dos trabalhos do corretor".
- Art. 723: o corretor deve agir "com diligência e prudência" e informar o cliente, por conta própria, do andamento do negócio. É esse dever que separa o corretor que trabalhou do corretor inerte.
As normas da profissão fecham o quadro:
- Autorização escrita para anunciar. A Lei 6.530/1978, art. 20, III, proíbe o corretor de "anunciar publicamente proposta de transação a que não esteja autorizado através de documento escrito". A Resolução COFECI 492/1996 prevê multa de 1 a 3 anuidades para quem anuncia sem o contrato escrito, e de 2 a 6 na reincidência.
- Contrato-padrão. A Resolução COFECI 1.504/2023, em vigor desde 19/10/2023 (editada "ad referendum", ou seja, sujeita à confirmação do plenário), criou modelos de contrato para venda com e sem exclusividade, compra, locação e parceria. Registrado no sistema de contratos do COFECI (o SGR), o contrato com exclusividade impede o registro de outro com o mesmo imóvel (art. 4º, I), e firmar contrato com o mesmo objeto de um exclusivo já registrado passa a ser falta ética (art. 6º).
- Respeito ao colega. O Código de Ética proíbe aceitar transação entregue a outro corretor "sem dar-lhe prévio conhecimento, por escrito" (art. 6º, XV).
Exclusividade é obrigatória?
Não. O art. 726 fala em exclusividade "ajustada", ou seja, combinada, e o próprio COFECI tem modelo sem exclusividade. O Cade abriu processo contra o COFECI e os CRECIs em 2015, entre outros motivos pela "imposição de exclusividade nos contratos de prestação de serviços de corretagem", e o caso terminou num acordo em 2018. Obrigatória é a autorização escrita para anunciar. A exclusividade é uma escolha do proprietário, e por isso precisa ser bem argumentada.
| Ponto | Com exclusividade | Sem exclusividade |
|---|---|---|
| Quem anuncia | O corretor contratado e os parceiros que ele autorizar | Todo corretor que tiver autorização escrita |
| Se o dono vende sozinho | Comissão integral, salvo inércia ou ociosidade | Nenhuma comissão |
| Investimento em divulgação | Compensa para o corretor | Arriscado: quem fecha primeiro leva |
| Preço anunciado | Um anúncio, um preço | Risco de anúncios repetidos com preços diferentes |
| Registro no SGR do COFECI | Impede outro contrato com o mesmo imóvel | Avisa os outros corretores que têm contrato do mesmo imóvel |
As cláusulas do contrato de exclusividade, uma a uma
As cláusulas seguem o quadro-resumo do contrato-padrão do COFECI e acrescentam o que costuma faltar nos modelos baixados da internet. Comece pelo que não pode faltar, sem o qual o contrato nem se sustenta:
| Cláusula | O que escrever | Por quê |
|---|---|---|
| Partes | Nome, CPF ou CNPJ, estado civil, regime de bens e contatos do proprietário; nome e número no CRECI do corretor ou da imobiliária | Casado, fora da separação absoluta, precisa da autorização do cônjuge para vender (Código Civil, art. 1.647) |
| Imóvel | Endereço completo, número da matrícula e cartório | Identifica o objeto sem margem para dúvida |
| Exclusividade | A expressão "com exclusividade", em destaque | Sem ajuste escrito, a venda direta pelo dono não gera comissão (art. 726) |
| Preço e condições | Valor de oferta, se aceita financiamento, permuta ou parcelamento | É a base do trabalho e da comissão |
| Honorários | Percentual ou valor fixo, base de cálculo, quem paga e quando | Sem valor combinado, a comissão é arbitrada pelos usos locais (art. 724) |
| Prazo | Data de início e de fim, em dias ou meses corridos | O art. 727 trata justamente do que acontece sem prazo determinado |
| Renovação | Se renova sozinha e como o dono se opõe | O modelo do COFECI avisa 10 dias antes e renova se não houver oposição (cláusula 7.1) |
Depois vêm as cláusulas que protegem a sua comissão no dia em que alguém disser que você não trabalhou:
| Cláusula | O que escrever | Por quê |
|---|---|---|
| Divulgação | Portais, redes sociais, placa, anúncio pago, fotos e vídeo | É a autorização que a Lei 6.530 exige para anunciar (art. 20, III) |
| Obrigações do corretor | Plano de divulgação e relatório periódico ao proprietário | É a prova contra a alegação de inércia (arts. 723 e 726) |
| Parcerias | Se o corretor pode dividir o trabalho com outros corretores | O modelo do COFECI permite a substituição, com o contratado respondendo por tudo (cláusula 4) |
| Sinal | Se o corretor pode receber sinal em nome do dono | O Código de Ética proíbe receber sinal sem autorização expressa (art. 6º, XX) |
| Fim do contrato | Entrega, por escrito, da lista dos interessados apresentados | É a prova do art. 727 se o dono fechar depois com um deles |
| Exceções | Nome dos compradores que o dono já tinha antes de assinar | Evita a briga sobre quem trouxe o cliente |
| Dados pessoais | Uso dos dados só para a venda | Cláusula 8.5 do modelo do COFECI, com base na LGPD |
| Assinatura | Física ou eletrônica | No contrato-padrão eletrônico, o COFECI pede assinatura avançada ou superior (art. 1º, § 1º) |
Duas dessas cláusulas pedem mais atenção. A primeira é a lista de interessados. A antiga Resolução COFECI 005/1978 obrigava o corretor a comunicar ao proprietário, por escrito, os nomes dos interessados com quem conversou durante o contrato. Ela foi revogada pela Resolução 1.504/2023, mas o hábito continua sendo a melhor prova que o corretor tem se a venda sair depois do prazo.
A segunda é a assinatura. Para assinar a autorização pela internet, veja o que vale e o que não vale em assinatura eletrônica em contrato imobiliário. Sobre os dados do proprietário, o cuidado está no texto sobre LGPD na imobiliária.
O que acontece se o dono vender sozinho
| Situação | Comissão |
|---|---|
| Com exclusividade escrita, o dono vende no prazo para um comprador que ele mesmo achou | Integral, salvo inércia ou ociosidade comprovada do corretor (art. 726) |
| Sem exclusividade, o dono vende para um comprador que ele mesmo achou | Não é devida (art. 726) |
| O contrato venceu e o dono vende para o comprador que o corretor apresentou | Devida (art. 727) |
| O contrato venceu e a venda não teve relação com o trabalho do corretor | Não é devida |
A exceção da inércia é o ponto fraco do corretor que assina e some. A defesa é ter registro do trabalho: anúncios publicados, visitas feitas, propostas levadas e relatórios enviados ao dono. No MIX, o CRM que mantém este blog, o corretor manda ao proprietário um link do Painel do Proprietário com as visitas dos últimos 90 dias, o interesse médio, as objeções mais citadas e os portais onde o imóvel está publicado. O link não exige cadastro, e o administrador pode revogá-lo.
Quando vale pedir exclusividade (e quando não)
Vale pedir quando:
- você vai investir no imóvel: fotos profissionais, vídeo, anúncio pago ou destaque em portal;
- o preço de oferta está perto do mercado (uma avaliação comparativa do imóvel ajuda a mostrar isso ao dono);
- o proprietário quer um interlocutor só para visitas, propostas e documentos;
- o imóvel pede discrição, sem placas e anúncios repetidos.
Pense duas vezes quando:
- o dono exige um preço muito acima do mercado: você fica preso a um imóvel que não sai;
- o proprietário já negocia com alguém (nesse caso, use a cláusula de exceções);
- você não tem agenda para trabalhar o imóvel no prazo. Assinar e não trabalhar é justamente a inércia que tira a comissão.
Como pedir a exclusividade ao proprietário
O argumento que convence mostra o que o dono ganha com a exclusividade. O que o corretor ganha ele já imagina. Um roteiro para adaptar:
- "Com exclusividade, eu invisto em fotos profissionais e anúncio pago para o seu imóvel. Sem ela, não consigo justificar esse custo."
- "O seu imóvel aparece com um preço só, num anúncio só, em vez de vários anúncios repetidos com valores diferentes."
- "Você fala com uma pessoa só sobre visitas, propostas e documentos."
- "O prazo é curto e tem saída: se eu não cumprir o plano de divulgação que está no contrato, você sabe como encerrar."
- "Toda semana você recebe o relatório de visitas e o que os interessados acharam."
Na primeira vez, ofereça um prazo menor e a lista de exceções. Isso diminui o medo de se amarrar e mostra que você está disposto a provar serviço. A ficha que você preenche na visita de captação já reúne o que o contrato pede: a ficha de captação de imóvel é grátis, e o passo a passo da visita está no guia de captação de imóveis.
Checklist antes de assinar a exclusividade
- Matrícula conferida: quem é o dono, se há ônus e se a área bate com a realidade.
- Todos os proprietários da matrícula assinam, e o cônjuge quando a lei exige.
- Preço de oferta e condições por escrito.
- Percentual, base de cálculo e momento do pagamento da comissão, sem "a combinar". As referências por estado estão em comissão de corretor de imóveis.
- Prazo com data de início e de fim, e regra de renovação clara.
- Plano de divulgação anexado.
- Exceções listadas, se houver.
- Cópia assinada para o proprietário.
O modelo de autorização de venda com exclusividade do MIX é um ponto de partida. Ele puxa sozinho só o nome, o CPF ou CNPJ e o valor da negociação; o endereço e a matrícula do imóvel e os demais dados das partes são preenchidos no envelope antes do envio. Compare o texto com este checklist, revise com o seu advogado e confira com o CRECI do seu estado o nível de assinatura exigido antes de adotar.
Perguntas frequentes
O contrato de exclusividade precisa ter prazo?
O Código Civil não fixa prazo, mas o contrato-padrão do COFECI pede o prazo em dias ou meses (quadro-resumo, item 6), e o art. 727 mostra o risco de deixá-lo em aberto. Combine data de início, de fim e a regra de renovação.
Se o proprietário vender sozinho, o corretor recebe a comissão?
Com exclusividade por escrito e venda dentro do prazo, sim, de forma integral, salvo se o dono provar a inércia ou a ociosidade do corretor (Código Civil, art. 726). Sem exclusividade, não.
O corretor pode anunciar o imóvel sem autorização?
Não. A Lei 6.530/1978 proíbe anunciar transação sem autorização escrita (art. 20, III), e a Resolução COFECI 492/1996 prevê multa para quem anuncia sem o contrato.
Dá para cancelar a exclusividade antes do prazo?
Os artigos do Código Civil sobre corretagem não tratam da rescisão antecipada: vale o que o contrato diz. Por isso a cláusula de saída deve estar escrita. Se houver conflito, a conversa é com um advogado, de preferência antes de o proprietário fechar negócio por fora.
A exclusividade também vale para aluguel?
Vale. O contrato-padrão de locação do COFECI tem a mesma cláusula: com exclusividade, a locação fechada sem o corretor não tira o direito aos honorários (cláusula 5.5, com base no art. 726).