BANT é o framework de qualificação mais conhecido do mundo — e o mais criticado. Funciona em B2B simples e morre em B2B complexo. Saber quando usar é o que separa SDR júnior de sênior.
Os 4 critérios: Budget (tem orçamento ou pode ter?), Authority (decide ou tem acesso a quem decide?), Need (precisa do que vendemos, com dor real?), Timeline (vai decidir em prazo razoável?).
Versão moderna do BANT é mais flexível: não exige que o lead tenha os 4 hoje. Exige que SDR identifique, na call, qual deles falta — e crie plano pra acionar (ex: 'autoridade falta, vou pedir referral pro CFO na próxima call').
Crítica clássica ao BANT: prospect raramente tem orçamento alocado pra solução nova. Esperar 'budget pronto' é descartar 80% dos bons leads. Por isso muitas empresas evoluíram pro MEDDIC ou GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline).
Em PME BR, BANT funciona bem porque ciclo é curto e decisor costuma ser o próprio dono. As 4 perguntas resolvem em 1 call. Em enterprise, BANT é insuficiente — entram comitê de compra, processo de RFP, jurídico.
Erro comum: usar BANT como checklist rígido na primeira call. Prospect sente interrogatório, fecha. BANT é mental — você descobre os 4 ao longo da discovery, não em ordem mecânica.