Você sabe quanto custou o cliente que você fechou ontem?
Se a resposta honesta é 'uns R$ 2 mil, eu acho', falta o número. Acho não é número. E achismo de CAC mata empresa.
Esse texto é pra você sair da próxima reunião sabendo de fato.
A definição que parece óbvia
CAC = Custo de Aquisição de Cliente. Total gasto pra adquirir clientes ÷ nº de clientes novos no período.
Parece simples. Não é. O problema é o que entra no 'total gasto'.
O que costuma ficar de fora
- Salário do vendedor (mesmo que seja você)
- Salário de SDR/BDR (mesmo que part-time)
- Ferramentas (CRM, email, plataforma de calls)
- Custo de Ads + agência
- Custo de freelancer pra criar conteúdo
- Tempo de founder em vendas (calcula em hora-cheio)
- Taxas de cartão / boleto
- Eventos, almoços, café com prospect
Cada item que fica de fora da conta deixa o CAC declarado MENOR que o real, e é fácil esquecer os que não chegam como fatura, como o seu próprio tempo.
A fórmula correta
CAC = (todos os custos do item acima no período) ÷ (clientes novos no MESMO período)
Atenção ao 'mesmo período'. Se você gastou em janeiro pra fechar em março, esse gasto entra no janeiro, não no mês em que o cara assinou.
O que fazer com o número
CAC sozinho não diz muito. O que importa é LTV/CAC.
- Acima de 3:1: é a faixa das melhores empresas de SaaS, segundo David Skok, algumas chegando a 7 ou 8 para 1
- Entre 1:1 e 3:1: o cliente devolve o que custou, mas abaixo dessa referência. Olhe retenção e custo de aquisição
- < 1:1, você tá pagando pra clientes existirem. Sai dessa antes de continuar escalando.
Cuidado com o churn
Se CAC tá ok mas LTV/CAC tá ruim, o problema está no LTV: o cliente sai cedo ou paga pouco. Aí, antes de cortar custo de aquisição, olhe a retenção.
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