Você sabe quanto custou o cliente que você fechou ontem?
A resposta honesta da maioria dos founders SaaS BR é 'uns R$ 2 mil, eu acho'. Acho não é número. E achismo de CAC mata empresa.
Esse texto é pra você sair da próxima reunião sabendo de fato.
A definição que parece óbvia
CAC = Custo de Aquisição de Cliente. Total gasto pra adquirir clientes ÷ nº de clientes novos no período.
Parece simples. Não é. O problema é o que entra no 'total gasto'.
O que TODO founder esquece
- Salário do vendedor (mesmo que seja você)
- Salário de SDR/BDR (mesmo que part-time)
- Ferramentas (CRM, email, plataforma de calls)
- Custo de Ads + agência
- Custo de freelancer pra criar conteúdo
- Tempo de founder em vendas (calcula em hora-cheio)
- Taxas de cartão / boleto
- Eventos, almoços, café com prospect
Founder BR comum esquece pelo menos 3 desses. Resultado: CAC declarado é 30-50% MENOR que o real.
A fórmula correta
CAC = (todos os custos do item acima no período) ÷ (clientes novos no MESMO período)
Atenção ao 'mesmo período'. Se você gastou em janeiro pra fechar em março, esse gasto entra no janeiro — não no mês em que o cara assinou.
O que fazer com o número
CAC sozinho não diz muito. O que importa é LTV/CAC.
- ≥ 3:1 — modelo saudável
- 1:1 a 3:1 — você tá sangrando, repensa retenção
- < 1:1 — você tá pagando pra clientes existirem. Sai dessa antes de continuar escalando.
Cuidado com o churn
Se CAC tá ok mas LTV/CAC tá ruim, o problema é retenção. Reduzir churn 1pp impacta mais que reduzir CAC 10%.
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