Muita imobiliária mede uma coisa só: receita do mês. Útil pra dormir tranquilo, inútil pra crescer. Aqui estão 5 métricas que dizem mais sobre saúde do negócio que faturamento mensal.
1. VGV (Valor Geral de Vendas) gerenciado
VGV é a soma do valor de venda de todo o portfólio da imobiliária. É o tamanho real do seu inventário. Exemplo: imobiliária com 200 imóveis × ticket médio R$ 600k = VGV de R$ 120 milhões.
Por que importa: o VGV dividido pelo número de corretores mostra quanto da carteira cada um carrega. Não existe referência nacional confiável para esse número, porque ele muda muito com a região e o tipo de imóvel: compare a imobiliária com ela mesma, mês a mês, e os corretores entre si, dentro da mesma região e do mesmo tipo de imóvel.
O que fazer: meça VGV captado (entra), VGV vendido (sai), VGV em pipeline (em negociação). Acompanhe a razão entre o VGV em pipeline e o VGV vendido por mês: se ela cai mês a mês, o funil está secando antes de as vendas caírem.
2. Taxa de conversão por etapa do funil
Funil imobiliário tem várias etapas (lead, atendimento, visita, proposta, contrato, escritura). Medir só taxa agregada (lead → escritura) esconde onde está o gargalo.
Não existe referência nacional pública e confiável para a conversão de cada etapa: ela muda muito com o canal, a região e a qualificação do lead. Meça as suas e compare a imobiliária com ela mesma, mês a mês, e os canais entre si.
Identifique sua etapa de pior conversão. Se for 'visita realizada → proposta enviada', vale conferir se o corretor pede a proposta com clareza depois da visita, e treinar o fechamento.
3. Ciclo médio de venda (em dias)
Tempo médio do lead inbound até a escritura varia muito. A venda com financiamento tem mais etapas que a venda à vista (análise de crédito, avaliação do imóvel pelo banco, assinatura do contrato e registro), e cada uma soma dias ao ciclo. Meça separado o ciclo das vendas à vista e o das financiadas, e acompanhe o seu para descobrir onde o ciclo trava.
Ciclo crescendo mês a mês = sinal de problema. Pode ser: leads de pior qualidade, time desmotivado, mercado esfriando, processo de financiamento mais lento. Cada causa exige ação diferente.
4. CAC (Custo de Aquisição de Cliente) por canal
Quanto custa cada lead inbound vs lead de indicação vs lead de portal? Some a mensalidade de cada portal e pergunte: quantos leads convertidos cada um traz?
Cálculo: CAC por portal = (mensalidade do portal × período) ÷ (clientes fechados que vieram dele). A conta mostra se os portais rendem igual ou não, e é ela que diz onde vale pôr mais dinheiro e onde cortar.
Indicação tem CAC quase zero (só comissão de referral). Vale criar um programa de indicação estruturado e medir quantos clientes novos ele traz.
5. NPS do proprietário (não do comprador)
Imobiliária mede NPS do comprador (cliente final) e esquece o proprietário (quem dá a captação). Mas é o proprietário que renova exclusividade, indica outros proprietários, e decide se você tem catálogo bom no ano que vem.
Pergunte trimestralmente: 'Em escala 0-10, qual a probabilidade de você nos indicar pra um amigo proprietário?'. Acompanhe NPS por imobiliária e por captador, e meça quantas captações novas vêm por indicação de proprietários promotores (notas 9 e 10).
Como medir tudo isso na prática
Em planilha: dá para começar, com poucos imóveis e poucos corretores. Quando a operação cresce, a planilha vira fonte de erro. Um CRM calcula parte dessas métricas sozinho, a partir do que o time registra.
No MIX, parte dessas contas sai dos 12 painéis prontos, em todos os planos (entre eles Origem dos leads, Anúncios e portais, Captação de imóveis e Ritmo de atendimento), e do construtor de relatórios, a partir do Pro, que trabalha sobre negociações, contatos, empresas, imóveis e atividades, com 7 visualizações. O custo por lead de cada portal sai da mensalidade que você informa: é custo por lead, não por cliente fechado. NPS do proprietário o MIX não mede. Veja /produtos/roi-portais.