Imobiliária BR comum mede uma coisa: receita do mês. Útil pra dormir tranquilo, inútil pra crescer. Aqui estão 5 métricas que dizem mais sobre saúde do negócio que faturamento mensal.
1. VGV (Valor Geral de Vendas) gerenciado
VGV é a soma do valor de venda de todo o portfólio da imobiliária. É o tamanho real do seu inventário. Imobiliária com 200 imóveis × ticket médio R$ 600k = VGV de R$ 120 milhões.
Por que importa: VGV / corretor é a métrica de produtividade. Benchmark BR (mock — varia muito por região e tipo): R$ 8-15M/corretor/ano em SP, R$ 5-10M no Sul/Sudeste interior, R$ 3-7M em outras regiões.
O que fazer: meça VGV captado (entra), VGV vendido (sai), VGV em pipeline (em negociação). Razão saudável: VGV em pipeline ≥ 1.5× VGV vendido por mês.
2. Taxa de conversão por etapa do funil
Funil imobiliário tem 6+ etapas. Medir só taxa agregada (lead → escritura) esconde onde está o gargalo.
Benchmarks típicos do setor (referenciais — Captei e Leadster, 2025): conversão média lead → venda fica entre 2% e 4% no mercado BR; uma boa imobiliária chega a 5%. Lead → visita em campanha paga gira em torno de 20% (1.000 leads → ~200 visitas). Cada etapa intermediária varia muito por canal e qualificação — meça as suas antes de comparar.
Identifique sua etapa de pior conversão. Em 70% das imobiliárias, é 'visita realizada → proposta enviada'. Solução comum: vendedor não pede o pedido com clareza. Treinamento de fechamento resolve.
3. Ciclo médio de venda (em dias)
Tempo médio do lead inbound até a escritura varia muito. Benchmarks de fontes públicas (Caixa, Loft / Abrainc, 2025): processo de financiamento leva 50-90 dias da simulação à liberação do crédito; após aprovação, podem se somar até 3 meses de espera para liberação efetiva. O tempo médio total para vender um imóvel no Brasil é estimado em torno de 16 meses (Loft / Abrainc). Imóvel à vista é mais rápido — geralmente 30-60 dias. Acompanhe o seu para descobrir onde o ciclo trava.
Ciclo crescendo mês a mês = sinal de problema. Pode ser: leads de pior qualidade, time desmotivado, mercado esfriando, processo de financiamento mais lento. Cada causa exige ação diferente.
4. CAC (Custo de Aquisição de Cliente) por canal
Quanto custa cada lead inbound vs lead de indicação vs lead de portal? Imobiliária BR comum gasta R$ 1.500-3.000/mês × 4 portais = R$ 6.000-12.000/mês em mensalidade. Quantos leads convertidos cada portal traz?
Cálculo: CAC por portal = (mensalidade do portal × período) ÷ (clientes fechados que vieram dele). Geralmente revela que 1-2 portais carregam 60-70% das vendas — vale dobrar investimento ali.
Indicação tem CAC quase zero (só comissão de referral). Foque em criar programa de indicação estruturado — clientes felizes referem 2-3 pessoas em 12 meses.
5. NPS do proprietário (não do comprador)
Imobiliária mede NPS do comprador (cliente final) — esquece o proprietário (quem dá a captação). Mas é o proprietário que renova exclusividade, indica outros proprietários, e decide se você tem catálogo bom no ano que vem.
Pergunte trimestralmente: 'Em escala 0-10, qual a probabilidade de você nos indicar pra um amigo proprietário?'. Acompanhe NPS por imobiliária e por captador. Proprietários promotores (9-10) trazem 30-40% das captações novas.
Como medir tudo isso na prática
Em planilha: viável até ~50 imóveis e 3 corretores. Acima disso, planilha vira fonte de erro. CRM imobiliário moderno calcula essas métricas em real-time — você abre o dashboard e vê.
MIX entrega essas 5 métricas pré-configuradas em dashboard pro gerente, com drill-down por corretor e por imóvel. Veja /produtos/pipeline-automatico.